【课程背景】

在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：

谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；

这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。

【课程收益】

Ø 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图

Ø 快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错

Ø 了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位

Ø 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

Ø 掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需

Ø 通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

【授课形式】

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【培训时间】2024年03月29日（星期五）

【收费标准】￥880元/人

Ø 含授课费、资料费、茶点费、会务费、税费

Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、餐费等

【课程大纲】

第一单元 正确认识商务谈判的本质

讨论：商务谈判经常遇到的问题

1、定义商务谈判

2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判

3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判

案例分析：差异创造价值的经典双赢案例

第二单元 商务谈判前做好充分的准备

案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩

1、明确目标：谈判要解决的问题

2、了解商务谈判对手的背景资料

l 收集利益相关方的资料

l 了解谈判对手的谈判风格

l 制定相应的谈判策略

第三单元 商务谈判的技巧应用

1、 开局定乾坤：协调一致是关键

l 快速营建商业氛围

l 开局定调：引进包厢的概念

l 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

l 快速定位商务谈判的目标

l 掌握对事不对人的谈判态度

案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了

2、需求巧引导：探讨因由有技巧

l 快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

l 立场背后的三种利益

l 利用谈判筹码找到对手要求背后的动机

l 站在对方角度思考提案

l 有理有据搭柱子的提案技巧

l 推测虚实、请对方拿出有效提案

案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

互动：实际谈判：做提案实例演练

3、成交求双赢：达成协议是根本

l 事先要预留后手，准备好最佳替代方案

l 提方案的流程梳理

l 谈判“收关”过程中巧妙处理异议

l 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

l 讨价还价有技巧

l 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

l 达成协议的有效方法：搭建“金桥”

l 把面子留给对方，里子留给自己

l 让对方感觉赢了

案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机

第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧

1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议

3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧

l 以退为进的四种常用手段

l 掌握应对对方使用“小”伎俩的方法

l 互动：面对价格压力的谈判

第五单元 商务谈判结束后的反思

1、理解商务谈判内部协商的重要性

2、评估、反思每一次谈判过程和结果

3、制定你的行动计划

【讲师介绍】张铸久老师 ——大客户销售与商务谈判培训导师

Ø 曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂 区域经理

Ø 曾任伊莱克斯（中国）有限公司 营销高管

Ø 曾任国美电器总部 采购中心高管

Ø 曾任永丰余纸业有限公司 渠道主管

Ø 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

张老师拥有25年工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年TOB大客户销售管理经历，成绩斐然。

Ø 担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、国美、苏宁全国合同谈判（全部低于授权签订）以及全国各地的任务推进。

Ø 担任法国洛斯大药厂区域经理期间，利用间半年时间开发出北京全部三甲医院，连续三年获得优秀区域经理称呼。

Ø 在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和对方管理层的近3000多次重要商务谈判，创造出的“对赌协议模式”，为公司赢得了巨大收益，获得高度认可。

拥有甲方和乙方的工作经历使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。尤其在客户拜访沟通及大客户营销，大型、超大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。

成为职业讲师后，近千场的培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

多年的实践经验使其培训风格独树一帜，秉承“观点解读+典型案例+鲜明结论”的授课风格，令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。

课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练。

授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。

【主讲课程】

大客户营销类

《大客户深度营销》

《大客户关系维护与管理》

《有效的客户拜访与沟通》

《工业品营销赋能》

零售终端类

《精准终端销售技巧》

《零售管理—终端管理人员必备技能》

《分销渠道建设与管理》

商务谈判类

《破局—商务谈判实务与技巧》版权课

《采购谈判技巧赋能》

《精准营销与催收账款》

服务营销类

《服务营销4.0--差异化服务与影响力提升》

《优质服务的瞬间-客户满意的关键》

《投诉处理中的高效协商技巧》

《销售人员职业化训练》

【客户评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。                                       

——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。                           

——大塚制药人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。                     

——科特彼勒（中国）人力资源 Linda Li