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《商务谈判实务与技巧》

AI陈小春  于 2024/03/08 09:51:57 更新 信息编号:202403081 249 次浏览
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AI陈小春 

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《商务谈判实务与技巧》

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AI陈小春 2024/03/08 09:51:57 更新

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信息内容

课程背景

在互联网时代,各种信息的高速传递,大家都能快速取得相关资料,这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时,经常出现的问题:

谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,谈崩的结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;

要么就是虽然谈成协议,但双方关系破裂,失去了下次合作的机会;

这些问题不解决,直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结?究其原因,部分商务人员对谈判技巧认识不足,他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议,又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题,《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程,为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓,分享亲身经历的经典谈判案例,让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗,转化为肩并肩共同解决问题,帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。

课程收益

Ø 清晰成为谈判高手必备的要素和特质,掌握正确的商务谈判路线图

Ø 快速找到商务谈判中经常遇到的问题,避免谈判中重复犯错

Ø 了解成功商务谈判的模型,获得谈判中的有利地位

Ø 快速提升谈判技巧,在达成合同协议的同时,又能保持友好的合作关系

Ø 掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案,以备不时之需

Ø 通过商务谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化

授课形式

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

培训时间20240329日(星期

收费标准880/

Ø 含授课费、资料费、茶点费、会务费、税费

Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、餐费等

课程大纲

第一单元 正确认识商务谈判的本质

讨论:商务谈判经常遇到的问题

1定义商务谈判

2了解商务谈判的误区:讨价还价的谈判

3从帕累托曲线认识双赢商务谈判

案例分析:差异创造价值的经典双赢案例

 

第二单元 商务谈判前做好充分的准备

案例分析:谈判经常遇到的“小”伎俩

1明确目标:谈判要解决的问题

2了解商务谈判对手的背景资料

收集利益相关方的资料

了解谈判对手的谈判风格

制定相应的谈判策略

 

第三单元 商务谈判的技巧应用

1 开局定乾坤:协调一致是关键

快速营建商业氛围

开局定调:引进包厢的概念

协调一致的挑战:先处理情绪,后处理事情

快速定位商务谈判的目标

掌握对事不对人的谈判态度

案例分析:尹哲为什么和院长谈崩了

2需求巧引导:探讨因由有技巧

快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

立场背后的三种利益

利用谈判筹码找到对手要求背后的动机

站在对方角度思考提案

有理有据搭柱子的提案技巧

推测虚实、请对方拿出有效提案

案例分析:尹哲通过什么找到了客户的真实需求

互动:实际谈判:做提案实例演练

3成交求双赢:达成协议是根本

事先要预留后手,准备好最佳替代方案

提方案的流程梳理

谈判“收关”过程中巧妙处理异议

谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

讨价还价有技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

达成协议的有效方法:搭建“金桥”

把面子留给对方,里子留给自己

让对方感觉赢了

案例分析:最佳替代方案给XX企业带来的转机

 

第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧

1谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

2利用谈判“柔道术”重新诠释协议

3遇到对方不合理要求掌,握建设性说“不”的技巧

以退为进的四种常用手段

掌握应对对方使用“小”伎俩的方法

互动:面对价格压力的谈判

 

第五单元 商务谈判结束后的反思

1理解商务谈判内部协商的重要性

2评估、反思每一次谈判过程和结果

3制定你的行动计划

 


讲师介绍张铸久老师 ——大客户销售与商务谈判培训导师

Ø 曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂 区域经理

Ø 曾任伊莱克斯(中国)有限公司 营销高管

Ø 曾任国美电器总部 采购中心高管

Ø 曾任永丰余纸业有限公司 渠道主管

Ø 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

张老师拥有25年工作管理经验,工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15TOB大客户销售管理经历,成绩斐然

Ø 担任伊莱克斯全国重点客户经理期间,负责沃尔玛、国美、苏宁全国合同谈判(全部低于授权签订)以及全国各地的任务推进

Ø 担任法国洛斯大药厂区域经理期间,利用间半年时间开发出北京全部三甲医院,连续三年获得优秀区域经理称呼

Ø 在国美电器近8年的采购管理期间,直接参与了和对方管理层的近3000多次重要商务谈判,创造出的“对赌协议模式”,为公司赢得了巨大收益,获得高度认可。

拥有甲方和乙方的工作经历使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。尤其在客户拜访沟通及大客户营销,大型、超大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。

成为职业讲师后,近千场的培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课,结构严谨、条理清晰,受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

授课风格

多年的实践经验使其培训风格独树一帜,秉承“观点解读+典型案例+鲜明结论”的授课风格令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。

课堂气氛活跃,注重案例与现场学员的工作场景相结合同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理,在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练。

授课内容根据学员实际工作需要,深入分析学员在工作中的痛点,结合实际需求开发,对学员的实际工作有很强的指导意义,真正能做到学以致用

主讲课程

大客户营销类

《大客户深度营销》

《大客户关系维护与管理》

《有效的客户拜访与沟通》

《工业品营销赋能》

零售终端类

《精准终端销售技巧》

《零售管理—终端管理人员必备技能》

《分销渠道建设与管理》

商务谈判类

破局商务谈判实务与技巧》版权课

《采购谈判技巧赋能》

《精准营销与催收账款》

服务营销类

《服务营销4.0--差异化服务与影响力提升》

《优质服务的瞬间-客户满意的关键》

《投诉处理中的高效协商技巧》

《销售人员职业化训练》

客户评价

老师的培训课程设置的非常合理,也比较全面,能解决员工工作中的大多数问题,很实用。                                       

——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么,但是不知道为什么这样做,更没有系统学习过,张老师的课让我受益匪浅。                           

——大塚制药人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好,学员们都很愿意参加张老师的培训课程,觉得非常受用,对工作很有帮助。                     

——科特彼勒(中国)人力资源 Linda Li



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